Vertrieb in Zeiten von COVID 19

von

Von Markus Berger

Lt. der Regierung gibt es nur mehr 3 Gründe das Haus zu verlassen:

  1. Berufsarbeit die nicht aufschiebbar ist
  2. Dringend notwendige Besorgungen, wie Lebensmittel
  3. Anderen Menschen zu helfen, weil sie es selbst nicht können

Natürlich, und das sei an dieser Stelle erwähnt, dürfen wir nach wie vor unser Haus verlassen um uns die Beine zu vertreten, sofern wir dies nur mit den Menschen tun, mit denen wir zusammen leben!

Doch wie wirkt sich all dies nun auf unseren vertrieblichen Berufsalltag aus?

Fernreisen sind in fast allen Unternehmen bereits seit ein paar Wochen auf das absolut notwendigste reduziert, seit heute verlangt es unsere Selbstverantwortung, sämtliche Kundenbesuche, auch im Inland, zu unterlassen!

Rein technisch sind wir, durch die gute Internetinfrastruktur  in Kombination mit den heute üblichen Notebooks mit entsprechenden Remote-Funktionen in der Lage, jederzeit von jedem Ort aus unsere Office-Arbeit zu verrichten!

Moderne Kommunikationssoftware wie Skype, Microsoft-Teams, TeamViewer und dgl. erlauben es uns zudem mit unseren Arbeitskollegen aber auch Kunden virtuell zu kommunizieren! Selbst das wöchentliche Jour fixe ist damit heutzutage möglich, effektiv von zuhause aus abzuhalten!

Nachfolgendes Bsp. unseres Vorstandskollegen Andreas Vock illustriert diesen aktuellen Vertriebsalltag schemenhaft:

In unserer Branche - Industrieelektronik - spielt sich schon seit einigen Jahren viel über die neuen Medien und deren verfügbare Plattformen ab. Das hat sich nun mit COVID-19 intensiviert und wird auch reihum von unseren Kunden und Partnern so gewünscht. So werden Kunden- und Lieferantenmeetings über das Internet durchgeführt. Eine Präsentation die gehalten werden muss, am Bildschirm geteilt. Eigentlich ist es nun viel wichtiger geworden, sich auf die althergebrachten verkäuferischen Fähigkeiten zu besinnen. Die schwierigste Disziplin des Verkaufens: rein über Worte.

Hier zählt nicht mehr das beste Styling, die schicken Schuhe, die perfekt gebundene Krawatte, das bunte Stecktuch oder der weibliche Hosenanzug sowie das straffe Business Kostüm. Hier wird wieder gefordert, mit so wenig Worten wie möglich den Geschäftspartner zu überzeugen. Auf beiden Seiten. Oft sieht man die Gestik und Mimik während einer Präsentation oder Diskussion nicht. Die richtige (Frage)Technik soll hier wieder im Vordergrund stehen.

Ich denke, dass die derzeitige Situation ein guter Lehrmeister für den Vertrieb sein kann. Quer durch die Bank von jung bis erfahren, sollte man die Chance nützen gerade jetzt den verbalen Kontakt und Dialog zu suchen.

Nun gut, aber Mitarbeiterführung virtuell?

Die berechtigte Frage verbleibt, ob es denn reicht, rein die oben beschriebene Infrastruktur zur Verfügung zu stellen, und alles läuft wie im Büro nur eben von zuhause aus? Vorweg, Vertrauen in die eigenen Mitarbeiter ist hier  das A und O.

Gestützt sollte dies durch, im besten Falle gemeinsam, festgelegte Regeln sein. Als Führungskräfte sind wir gut beraten, auf den jeweiligen Charakter einzugehen, Typ X arbeitet vollkommen eigenständig, Typ Y hingegen benötigt möglicherweise spezifische Arbeitsanweisungen. Doch auch hier unterscheidet sich der Arbeitsort nicht vom Kollegen, auch im Büro sind manche Mitarbeiter enger als andere zu führen!

Wirtschaftliche Auswirkungen

Das sich diese Pandemie auch wirtschaftlich auswirken wird, ist unserer Ansicht nach unbestritten. Die Höhe des Betriebs- aber auch Volkswirtschaftlichen Schadens ist aktuell in keinster Weise abschätzbar und wahrscheinlich stark Branchen abhängig. Wahrlich sind es wohl auch wir, die durch Eigenverantwortung unseren Teil dazu beitragen können, dass sich die Ausbreitung reduziert und der wirtschaftliche Motor bald wieder auf Hochtouren läuft!

Wie sehen Sie diese Themen, welche Erfahrungen haben Sie dazu gemacht? Diskutieren Sie mit uns!

Die VÖVM wird Sie hierzu selbstverständlich am Laufenden halten!

Bleiben Sie gesund!

Ihre Vereinigung österreichischer Vertriebsmanager

Markus Berger (Vorstand)

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